La vendita di piastrelle non è mai stata una vendita di piastrelle

Cosa negli showroom non è mai cambiato, anche se il mercato sembra completamente diverso?

Chi lavora negli showroom di piastrelle e arredo bagno ha la sensazione di essere entrato in una fase nuova: clienti più informati, margini sotto pressione, concorrenza diffusa, decisioni più lente.

Eppure, se si guarda con attenzione, la vendita non è mai cambiata davvero.

È cambiato il contesto, non il cuore del processo.

Il cliente non ha mai comprato un prodotto

Un pavimento o un bagno non sono acquisti ripetibili.

Il cliente lo sa, anche quando non lo dice.

Per questo motivo:

• ha paura di sbagliare

• cerca conferme

• delega la responsabilità della scelta

Non compra una piastrella, compra tranquillità.

E questo era vero 30 anni fa come oggi.

Lo showroom non è mai stato solo uno spazio espositivo

Molti pensano che il valore di uno showroom stia:

• nei metriquadri

• nella quantità di prodotti

• nella novità delle collezioni

In realtà lo showroom ha sempre avuto un altro ruolo:

essere il luogo in cui il cliente si sente legittimato a decidere.

Quando questo non accade, il prezzo diventa l’unica leva rimasta.

Il venditore è sempre stato un consulente (anche quando non lo sapeva)

La parola “consulenza” oggi viene abusata, ma il concetto è antico:

• interpretare un bisogno

• ridurre l’incertezza

• guidare una decisione complessa

Quello che è cambiato non è il ruolo, ma il livello di preparazione richiesto.

Il cliente non chiede più solo competenza tecnica, ma:

• visione

• capacità di sintesi

• sicurezza nelle raccomandazioni

Il prezzo alto non è mai stato il vero problema

Il cliente ha sempre pagato di più quando:

• capiva cosa stava acquistando

• si fidava di chi glielo proponeva

• percepiva una guida, non una spinta alla vendita

Lo sconto, spesso, è solo il segnale di una narrazione mancata.

Nel mondo degli showroom cambieranno:

• i canali

• gli strumenti

• le aspettative

Ma una cosa non cambierà mai:

il cliente non vuole scegliere da solo.

Chi continuerà a vendere prodotti perderà terreno.

Chi saprà guidare decisioni resterà centrale.

La vendita di piastrelle non è mai stata una vendita di piastrelle.

È sempre stata una vendita di fiducia.

Il mercato cambia, ma il cliente cerca ancora qualcuno che lo faccia decidere senza paura.

Chi vende solo prodotti oggi è sostituibile. Chi guida scelte no.

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