Lo showroom non compete più con altri showroom
Il vero concorrente oggi non è a pochi chilometri di distanza. È molto più vicino di quanto si pensi.
Quando si parla di concorrenza, negli showroom di piastrelle e arredo bagno la risposta è quasi sempre la stessa:
“Ce n’è troppa. Ce n’è uno a 15 km , l’altro è a 20 km , ...”
In realtà, la concorrenza tra showroom non è mai stata così marginale come oggi.
Il problema è che pochi se ne sono accorti.
Il cliente non confronta più solo prezzi e prodotti
Un tempo il cliente:
• visitava 2 o 3 showroom
• confrontava esposizioni
• tornava indietro dove “si era trovato meglio”
Oggi il percorso è diverso:
• entra informato
• esce con ancora più dubbi
• rimanda la decisione
Non perché non abbia trovato il prodotto giusto,
ma perché non ha trovato qualcuno che gli facesse dire “ok, basta cercare”.
Il vero concorrente è l’indecisione
Il principale avversario dello showroom oggi è:
• il “ci pensiamo”
• il “torniamo più avanti”
• il “vediamo anche online”
Non è lo showroom accanto.
È il rinvio.
Ogni volta che il cliente esce senza una direzione chiara, la vendita è già in bilico.
Più scelta = meno decisioni
Negli anni gli showroom hanno reagito così:
• più marchi
• più formati
• più alternative
Ma il risultato spesso è opposto a quello sperato.
Il cliente non si sente più ricco di opzioni,
si sente responsabile di una scelta che non sa gestire.
Quando tutto è possibile, nulla è sicuro.
Perché vincere oggi non significa “avere di più”
Gli showroom che performano meglio non sono quelli con:
• più metri quadri
• più prodotti
• più novità
Sono quelli che:
• riducono il campo
• costruiscono un percorso
• prendono posizione
Guidano, invece di mostrare.
Il confronto vero avviene nella testa del cliente
Il cliente non confronta:
• piastrella A vs piastrella B
Confronta:
• sicurezza vs dubbio
• chiarezza vs confusione
• fiducia vs rischio
Se non vince questo confronto interno,
il prezzo diventa irrilevante
e la vendita si sposta in avanti… o altrove.
Lo showroom non compete più con altri showroom.
Compete con:
• il tempo
• l’incertezza
• l’eccesso di possibilità
Chi capirà questo smetterà di inseguire la concorrenza
e inizierà a controllare il processo decisionale.
Chi non lo farà continuerà a chiedersi
perché i clienti entrano…
ma non decidono.
Lo showroom oggi non perde vendite contro altri showroom.
Le perde contro l’indecisione.
Più scelta non significa più conversioni.
Significa più responsabilità per il cliente.
Chi guida le decisioni vince. Chi espone soltanto spera
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