Il preventivo gratuito è davvero gratuito?

Presso i rivenditori succede ogni giorno.

Un cliente entra.

Dedichiamo tempo a:

- capire le esigenze

- selezionare materiali

- studiare abbinamenti

- proporre soluzioni

- preparare un preventivo dettagliato

A volte passano ore.

Poi il cliente esce.

E con quel lavoro in mano:

- compra online

- cerca il prezzo più basso

- gira il preventivo ad altri fornitori

La domanda non è se sia giusto o sbagliato.

La vera domanda è un'altra:

quanto valore attribuiamo alla consulenza che abbiamo fornito?

Perché il cliente non ha ricevuto solo un elenco di prodotti.

Ha ricevuto:

- idee

- competenze

- selezione

- esperienza

- tempo

In altre parole, ha ricevuto un progetto.

Forse nel nostro settore abbiamo insegnato per anni che il valore sta nei prodotti.

Quando invece una parte sempre più importante del valore sta nelle persone che aiutano a sceglierli.

Se il cliente può prendere il tuo preventivo e comprare altrove senza percepire alcuna differenza, forse il problema non è il cliente.

Forse è che non siamo riusciti a far percepire il valore della nostra consulenza.

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