Il preventivo è il momento in cui molti showroom distruggono il valore costruito prima
Succede spesso negli showroom di piastrelle e arredo bagno.
Il cliente entra.
- Si parla del progetto.
- Si scelgono i materiali.
- Si fanno abbinamenti.
- Si studiano soluzioni.
- Si costruisce fiducia.
- Si costruisce valore.
- Si costruisce relazione.
Poi arriva il preventivo.
E tutto quel lavoro diventa un foglio con:
- codici
- descrizioni
- metri quadri
- prezzi al metro
- sconti
- totale
In quel momento il cliente non vede più:
- il progetto
- la consulenza
-le ore passate insieme
- le scelte fatte
- la sicurezza di non sbagliare
Vede solo numeri.
E quando il cliente vede solo numeri,
inizia a confrontare.
E quando inizia a confrontare,
l’unica cosa che può confrontare è il prezzo.
Molti showroom perdono marginalità ( o peggio perdono la vendita! ) non perché hanno prezzi alti, ma perché il preventivo non racconta il valore che hanno costruito prima.
Il preventivo non dovrebbe essere solo un documento tecnico.
Dovrebbe essere un documento commerciale e di valore.
Dovrebbe raccontare:
- il progetto
- gli ambienti
- le soluzioni
- i materiali scelti
- il motivo delle scelte
- cosa sta comprando il cliente
- non solo quanto costa
Perché se dopo settimane di lavoro tutto si riduce a: mq x prezzo – sconto = totale,
allora stiamo di nuovo vendendo metri quadri.
Non progetti.
Non consulenza.
Non esperienza.
Non tranquillità.
Forse una delle cose che dovrebbe cambiare di più negli showroom e' il modo in cui si fanno e si presentano i preventivi!
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